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彩票软件自动出号:如何才能做好銷售人員的獎金設計方案

來源:環訊編輯部 點擊:1394

  隨著市場競爭的日益激烈,對于企業,尤其是中小型企業來說,對銷售人員的管理是企業管理者越來越頭疼的問題。對大多數企業來說,主要面臨著兩方面的問題:一是企業無法招聘到高素質的營銷人才,二是企業的銷售人員一旦成長為高素質人才,就面臨著其他企業挖墻腳的局面。因此企業如何留住銷售人員、制定合理的獎金設計制度、做好人員的激勵工作成為企業對銷售人員管理的核心問題。

  在現下大多數的中國企業中,銷售人員的“低底薪,高提成制”的薪酬模式仍居于主導地位,因此如何設計好銷售人員的獎金設計成為解決銷售人員激勵的重要問題。員工獎金設計的問題反映了公司目標實現的程度,也更多的體現了企業員工的業績表現,并且合理的獎金制度是對銷售人員發展的強大動力,會為企業帶來更好地績效,增強企業競爭力。

  我國銷售人員的薪酬模型主要分為純薪金制、純傭金制、混合提成制、薪金加獎金制、薪金加績效制、薪金加紅利制、瓜分制和談判制。總的來說,對銷售人員的薪酬激勵模式大多都是在固定工資的基礎上,注重其獎金激勵。那么如何進行企業銷售人員的獎金設計,我們首先要了解獎金設計的流程,即確定獎金的來源與獎金的比率、確定獎金的獎勵指標和獎勵條件、明確獎勵范圍、獎勵周期和計獎單位、確定獎金總額的原則與方法、制定獎金的分配方案。其中重中之重的流程就是企業獎金分配反方的制定。

  那么經過多年的企業實踐和研究,華恒智信人力資源研究團隊認為企業銷售人員的激勵要注重員工的工資與獎金的掛鉤,并且銷售人員的獎金設計方案要注重三個導向:

  (1)獎金設計—能力導向

  以能力導向為主進行獎金設計。對企業銷售人員來說,比起固定工資的發放,更加關注企業提成制度的設計,盡可能的要求企業的獎金分配方面盡可能的公平,所以此時實行以能力為導向的獎金設計方案,可能會提高此類需求員工的滿意度。以能力為導向的獎金設計,要求不同能力的員工得到不同的獎金,那么此時企業經常實行的粗放提成制度就顯得過于簡單。因此為了更好的實行因能力為導向的獎金設計,可以通過設定獎金系數來反映員工的能力,根據獎金系數的不同而給予不同的獎金,使得能者多勞,即員工的獎金系數越高,獲得的獎金也就越高。如此可以使企業銷售人員獲得更好的個人績效,激發其工作積極性,進行提高公司整體的經營業績。

  (2)獎金設計—團隊導向

  以團隊導向為主進行獎金設計。除去少數產品銷售需要“個人英雄主義”的銷售員工,大多銷售項目需要企業營銷人員以團隊的形式進行。此時實行以團隊導向為主的獎金設計,將企業的獎金直接發放到銷售團隊,而不是員工個人,會在更大的程度上激發銷售團隊成員的工作積極性、促進銷售團隊成員間的交流、溝通與協作,也將會在更大的程度上提高整個團隊銷售業績。以團隊導向為主的獎金設計,是對取得高業績表現的銷售團隊給予更高的獎金總額。

  (3)獎金設計—業績導向

  以業績導向為主的獎金設計。進行以業績導向為主的獎金設計,首先需要將企業的銷售目標進行分級,通常銷售目標可分為初級銷售目標、中級銷售目標、高級銷售目標等類別,其中不同的銷售目標應該對應不同的獎金激勵制度。將員工業績納入考核體系,作為獎金發放的依據,有利于企業由原來的粗放式的簡單管理,步入系統化、科學化和精細化的軌道。但是在進行以業績導向為主的獎金設計時,企業管理者需要重點注意與銷售人員的績效溝通、績效反饋和績效輔導,使得企業在因為制定業績目標過高導致員工無法完成目標時,能夠進行及時的監控,更早地發現問題進行問題的溝通反饋,適當的調整或降低銷售目標,從而切實地幫助企業的銷售人員實現自身的銷售目標。

  總之,伴隨著企業越來越重銷售人員的作用,如何進行銷售人員的薪酬設計,尤其是獎金制度的設計,達到最佳的激勵模式,是企業實現利益最大化的重點。良好的獎金設計制度,不僅可以節約企業的人力資源管理成本,更可以在更大的程度上激勵企業的銷售人員創造更高的工作業績。因此,對于銷售人員的薪酬獎金設計,我們在認真分析自身的情況和問題的基礎上,通過上述的獎金設計的三個導向即能力導向、團隊導向、業績導向的相互結合,可以有效地實現銷售人員獎金分配的合理設計,從而更加積極地體現正向的激勵作用,以更好的提高公司的運作效率,實現企業業績的有效增長。

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